Verkaufsstarke Zonen im Einzelhandel: Maximale Umsätze durch optimale Raumgestaltung

In Zeiten wachsender Konkurrenz durch den Onlinehandel gewinnt die Optimierung stationärer Verkaufsflächen zunehmend an Bedeutung. Durch moderne Analysetechnologien und verkaufspsychologische Maßnahmen lassen sich Kundenströme steuern, Impulskäufe fördern und die Flächeneffizienz steigern. Hier finden Sie einen umfassenden Überblick über verkaufsstarke Zonen im Einzelhandel.

Grundlagen der Verkaufszonenplanung

Hot & Cold Spots identifizieren

Hot Spots sind besonders stark frequentierte, verkaufsaktive Zonen im Laden, während Cold Spots Bereiche mit geringer Kundenfrequenz und niedrigen Umsätzen bezeichnen. Moderne Technologien helfen, diese Zonen zu erkennen: Decken-3D-Sensoren oder Kameras erfassen präzise Bewegungsprofile und Verweildauern der Kunden. So lässt sich etwa messen, wie viele Wegstrecke Kunden im Verkaufsraum tatsächlich zurücklegen und wo sie am längsten stehen bleiben. Durch die Analyse dieser Daten kann man die heißen und kalten Zonen im Store-Layout aufdecken und gezielt aufwerten.

Kundenfluss-Analyse

Die Kundenfluss-Analyse erfasst systematisch Besucherfrequenz und Laufwege im Geschäft. Analytische Systeme messen Kennzahlen wie Besucherströme, Verweildauer und Laufwege am Point of Sale. Auf dieser Basis erhalten Händler Einblicke ins Kaufverhalten: Daten zu Laufwegen und Verweildauern können mit Conversion-Raten verknüpft werden, sodass die Filialfläche kundenorientierter gestaltet wird. Zum Beispiel ermöglicht ein 3D-Decken­sensor, Bewegungsprofile zu zeichnen und zu prüfen, welche Areale die Kunden tatsächlich durchqueren. Diese Informationen fließen in die Optimierung von Regalanordnungen und Wegführungen ein.

Verkaufszonen-Typologie

Der Begriff Verkaufszonen bezeichnet verschiedene Bereiche innerhalb eines Geschäfts, die je nach Kundenfrequenz und Kaufverhalten unterschiedliche Umsatzerwartungen erfüllen.

In der Zonentypologie unterscheidet man verschiedene Bereichsarten: So gibt es etwa die Streckzone (hintere Ladenbereiche), Sicht- und Greifzonen (Regalhöhen für Augenhöhe oder bequeme Reichweite) und Premium-Produktzonen für hochwertige Waren. Power Spots sind Schwerpunkte hoher Aufmerksamkeit an Ladenkreuzungen oder Gängen. Diese verkaufsstarken Zonen im Einzelhandel lassen sich bewusst nutzen, um den Umsatz zu steigern.

Demgegenüber stehen die oft als verkaufsschwach bezeichneten Bereiche (tote Enden oder unzugängliche Nischen), die durch gezielte Aktionen oder Signaletik aufgewertet werden können. In der Fachsprache spricht man allgemein von Verkaufszonen: Jede Zone ist ein Teil der Gesamtverkaufsfläche und wird nach ihrer Rolle im Kauferlebnis definiert (manchmal wird beispielsweise der Wandbereich als Besatzungszone bezeichnet, auf der Ware besonders präsentiert wird).

Zwangsablauf vs. Individualablauf

Die Ladenführung unterscheidet zwischen einem Zwangslauf (forced path) und einem Individualablauf (free flow). Im Zwangsablauf (z.B. im Supermarkt-Grundriss) folgt jeder Kunde einem festen Rundgang, der alle Bereiche gleichmäßig abdeckt. Dies garantiert, dass verkaufsaktiven Zonen zwangsläufig vielen Kunden begegnen. Im Individualablauf (etwa in Modegeschäften) können Kunden frei entscheiden, wohin sie gehen. Beide Konzepte haben Vor- und Nachteile: Ein Zwangsablauf maximiert den Kontakt zu wichtigen Zonen, während der Individualablauf mehr Komfort bietet.

Strategische Zonengestaltung

Eingangsbereich & Landing Zone

Der Eingangsbereich ist eine kritische Zone: Hier entscheidet der Kunde in wenigen Sekunden über sein Einkaufsverhalten. Als Landing Zone wird dieser Bereich oft mit besonderen Angeboten oder saisonaler Ware bestückt. Attraktive Displays und Promotions direkt am Eingang ziehen die Aufmerksamkeit an und lenken den Kundenfluss gezielt. Eine einladende Einrichtung (Sauberkeit, Übersichtlichkeit) in dieser Zone wirkt sich positiv auf den ersten Eindruck und damit auf spätere Kaufentscheidungen aus.

Power-Spots & Impulskaufzonen

Power Spots sind besonders verkaufsaktive Kreuzungspunkte oder Schaufensterbereiche mit hoher Kundenfrequenz. Hier sollte man aufmerksamkeitsstarke Displays und Impulsartikel platzieren. Besonders wirksam sind Süßwaren und Kleinigkeiten, die zum spontanen Kauf animieren. Studien zeigen, dass mehr als die Hälfte aller Befragten Einzelportionen von Süßigkeiten regelmäßig als Spontankäufe tätigen. 

Deshalb setzen Händler klassischerweise auf Impulskaufzonen am Weg zum und im Kassenbereich – etwa durch Süßwaren am Ausgang oder Aktionsware auf Podesten am Gängemittelpunkt. Solche verkaufsfördernden Platzierungen sind Beispiele für verkaufswirksame Lösungen im Laden, da sie den Spontanumsatz steigern.

Kassenbereich-Optimierung

Der Kassenbereich ist für den Abschlussticket entscheidend. Hier hat man die letzte Chance, den Kunden zu einem Zusatzkauf zu motivieren. Neben Impulsartikeln sollte die Gestaltung auf kurze Wartezeiten achten. Instore-Analytics ermöglicht es, Stoßzeiten früh zu erkennen und den Personaleinsatz zu optimieren. Ralph Siegfried (Axis) weist darauf hin, dass die Auswertung von Frequenzdaten dabei hilft, die Personalplanung zu verbessern und Warteschlangen zu reduzieren. Damit wird der Checkout-Bereich nicht nur effizient, sondern bleibt auch attraktiv: Eine niedrige Wartezeit senkt den Frust des Kunden und erhöht die Wahrscheinlichkeit weiterer Käufe (zum Beispiel mit einem kleinen Imbiss oder Getränk bei längerer Wartezeit).

Arenaprinzip-Gestaltung

Durch gezielte Lichtakzente oder Produktrotation lassen sich verkaufsschwache Zonen aufwerten und besser in den Gesamtkontext der Kundenführung integrieren. Dieses Konzept weckt Neugier, da der Kunde mehrere Blickachsen nutzen muss, um das Angebot zu erfassen. Oft findet man so an einem zentralen Power-Spot eine besonders attraktive Produktpräsentation. Die kreisförmige Wegeführung verhindert, dass Kunden unbemerkt vorbeigehen – besonders verkaufsstarke Zonen sind so leicht zugänglich. Gleichzeitig können dabei verkaufsschwache Randbereiche aktiviert werden, da der Kunde automatisch einmal um die Arena herumgeführt wird.

Warenpräsentation & Zonierung

Streckzone-Optimierung

Die Streckzone bezeichnet den hinteren Bereich eines Ladens, den Kunden durchqueren müssen. Häufig nutzt man sie, um Grundsortiment zu platzieren und damit den Kunden möglichst weit ins Geschäft hineinzuführen. Da Kunden in der Streckzone ohnehin unterwegs sind, können hier auch große Displays und Sonderangebote die Aufmerksamkeit erhöhen. Ein gezielter Einsatz von Wegweiser-Schildern oder Leitsystemen führt die Kunden oft automatisch durch die gesamte Verkaufsfläche und stellt sicher, dass die hinteren Zonen nicht ungesehen bleiben.

Sichtzonen-Management

Die Gestaltung der Verkaufsfläche sollte sich an aktuellen Erkenntnissen zum Kaufverhalten orientieren und sowohl Orientierung als auch Verweildauer positiv beeinflussen. Augenhöhe ist Verkaufsposition. Deshalb belegen Handelsketten unterschiedliche Regalebenen gezielt: Produkte, die leicht ins Auge fallen sollen, werden in Augenhöhe platziert, während günstigere Eigenmarken häufig etwas tiefer hängen. 

Auch die alters- und zielgruppenspezifische Besatzung ist gängig. Z. B. Kinderprodukte in tieferer Greifhöhe, Damenartikel in Augenhöhe. Durch diesen Ansatz wird sichergestellt, dass die Produkte in den verkaufsaktiven Zonen (eye-level bzw. leichtere Reichweite) eine hohe Aufmerksamkeit erreichen. Schwer erreichbare oder weniger dringende Produkte kommen dagegen in untere oder obere Regalfächer.

Greifzonen-Gestaltung

Die Greifzone umfasst Regalfächer, die bequem erreichbar sind (ca. 60–180 cm Höhe). Hier sollte man die beliebtesten Produkte und Impulsartikel platzieren. Viele Händler arbeiten mit sogenannten Planogrammen, um sicherzustellen, dass die Artikel, die sich am besten verkaufen sollen, auf Brust- bzw. Hüfthöhe liegen. So nutzen sie den natürlichen Greifbereich des Durchschnittskunden optimal aus. In diesen Zonen kann man auch Cross-Merchandising betreiben: Z.B. platzieren Supermärkte Beilageprodukte (wie Dressing beim Salat) direkt neben dem Hauptsortiment, um den Warenkorbwert zu steigern.

Premium-Produktzonen

Bestimmte Ladenbereiche – meist in der Nähe des Eingangs oder der Kasse – werden als Premium-Zonen für höherpreisige und exklusive Artikel reserviert. Die besondere Ausleuchtung, hochwertige Präsentationsmöbel oder Glasvitrinen unterstreichen dort die Wertigkeit der Waren. Da Kunden in diesen Zonen gezielt angetriggerte Produkte erwarten, wirken sich Verkaufserfolge hier besonders positiv auf den Ladenumsatz aus.

Kundenführung & Wegeführung

Digitales Leitsystem

Digitale Leitsysteme können interaktiv zur Kundenführung beitragen. Beispiele sind Touchscreens oder App-basierte Store-Maps, die Kunden den schnellsten Weg zu gesuchten Artikeln zeigen. Auch digitale Informationsstelen am Boden oder an Wänden weisen Wege zu Abteilungen und Angeboten. Diese Lösungen verbessern das Einkaufserlebnis, indem sie „Zwangsläufe“ auf flexible Weise steuern.

Frequenzanalyse

Die Analyse der Kundenfrequenz in Echtzeit hilft, Ladenbereiche mit hohem oder geringem Verkehr zu erkennen. Kamera- oder Sensortechnik zeigt an, wo viele Kunden gleichzeitig unterwegs sind. Das ermöglicht eine bessere Personalplanung und Optimierung von Laufwegen. Wie Axis betont, lassen sich damit lange Wartezeiten vermeiden und Servicepersonal gezielt einsetzen. Gleichzeitig können Händler anhand von Wärmekarten oder Heatmaps prüfen, welche Wege wirklich begangen werden, und ihre Shop-Strategie darauf abstimmen.

Blickachsen-Planung

Jeder Teil der Verkaufsfläche sollte gezielt auf eine bestimmte Funktion abgestimmt sein – sei es zur Präsentation von Neuheiten, zur Förderung von Spontankäufen oder als Ruhezonen. Man plant Geschwindigkeitsbremsen oder auffällige Displays so, dass Kunden instinktiv hinsehen. Gerade in großen Ladenflächen sorgen lange, gerade Gänge und freistehende Regale für klare Sichtlinien. Eine gut geplante Blickachse führt den Kunden zum Warensortiment und platziert verkaufsaktive Zonen entlang des Sichtfeldes, was die Entdeckungschancen erhöht.

Verkehrsfluss-Optimierung

Der Verkehrsfluss betrifft Breite der Gänge und eine logische Warenplatzierung. Hauptverkehrswege sollten breit genug sein, damit sich Kunden nicht gegenseitig behindern. Knappe Kreuzungspunkte werden vermieden, und Regale enden so, dass kein „Stau“ entsteht. Mit dynamischen Leitsystemen (Beleuchtung oder Bodenmarkierungen) kann man den Kunden außerdem im Laden verteilen. Ziel ist es, dass der Raum gleichmäßig genutzt wird: Starke Zonen halten Stoßzeiten stand, während zuvor ruhige Zonen durch neue Wegeführungen belebt werden.

Digitale Integration & Modernisierung

Digital Signage Integration

Moderne Verkaufsförderungsmaßnahmen im Einzelhandel kombinieren digitale Technologien mit emotionaler Raumgestaltung, um Kaufentscheidungen direkt am POS zu beeinflussen. Digital Signage sind flexible Werbeflächen, die an zentralen Punkten im Laden platziert werden. In Retail-Media-Konzepten dienen sie dazu, gezielt Produktkampagnen oder Loyalty-Angebote zu kommunizieren. Accenture zeigt, dass die Verknüpfung von Digital Signage mit anderen POS-Technologien neue Werbemöglichkeiten schafft – etwa durch dynamische Anzeigen am Regal. Kombiniert mit Kundendaten können Kundenstopper personalisierte Angebote zeigen und so für Spontankäufe sorgen.

Elektronische Preisauszeichnung

Elektronische Regaletiketten (ESL) ermöglichen eine zentrale und schnelle Aktualisierung der Preisinformationen. Große Händler wie Walmart setzen bereits flächendeckend auf diese Technologie: Bis 2026 sollen alle 2.300 US-Filialen mit ESL ausgestattet sein, um Preisänderungen in Minuten statt Tagen umzusetzen. In Europa wird der Einsatz von ESLs ebenfalls vorangetrieben – zum Beispiel testet Carrefour digitale Regaletiketten für Markenaktionen. Durch elektronische Preisschilder können Sonderangebote schnell geschaltet und gleichzeitig die Preistransparenz für den Kunden erhöht werden.

Digitale Kundenstopper

Digitale Kundenstopper sind kleine Bildschirme oder Tablets im Laden, oft in Augenhöhe nahe dem Eingang, die aktuelle Angebote oder Produktvideos zeigen. Sie arbeiten ähnlich wie Schaufensterdisplays und ziehen im Vorbeigehen die Blicke der Kunden auf sich. Bei richtiger Positionierung (z.B. neben stark frequentierten Gängen) können sie das Interesse für Aktionsware steigern und so gezielt Spontankäufe anregen.

Smart Shelf Technology

Smart Shelves sind Regale mit eingebetteter Sensorik (z. B. Gewichtssensoren oder RFID), die automatisch messen, wie viele Artikel entnommen wurden. Diese Echtzeitdaten verbessern die Bestandsführung und melden Bedarf an Kassensysteme und Logistik. In der Praxis ermöglicht das einen nahezu wartungsfreien Betrieb: Regal­bestände werden just-in-time aufgefüllt, und zugleich können automatisierte Preis- oder Promotion-Updates direkt am Regal erfolgen. Smart Shelf Technology macht die Verkaufsfläche „intelligent“ und unterstützt so verkaufsfördernde Lösungen im Laden.

Verkaufspsychologie & Atmosphäre

Beleuchtungskonzepte

Die Beleuchtung bestimmt stark, wie ein Kunde den Laden wahrnimmt. Rund 80 % unseres ersten Eindrucks basiert auf dem visuellen Eindruck, und gezielt eingesetztes Licht kann laut Fachkreisen den Umsatz um bis zu 40 % steigern. So werden Präsentationsinseln etwa mit Spotlights hervorgehoben, um Produkte hervorzuheben. Warmes, indirektes Licht schafft eine einladende Atmosphäre in Verweilbereichen, während kraftvolles, weißes Licht in Aktionszonen Energie ausstrahlt. Mit dimmbaren und farbvariablen Systemen lässt sich die Lichtstimmung zudem je nach Tageszeit oder Saison anpassen.

Akustische Gestaltung

Hintergrundmusik und Raumklang wirken unterschwellig auf das Einkaufserlebnis. Angenehme Musik in Maßen kann das Kaufverhalten positiv beeinflussen: Eine Studie der University of Bath zeigt, dass Menschen an Wochentagen (Montag–Donnerstag) beim Einkaufen in Supermärkten im Schnitt über 10 % mehr ausgeben, wenn passende Musik gespielt wird. An Wochenenden fällt dieser Effekt weg (Kunden sind entspannter). Daher nutzen kluge Händler Musik gezielt: zum Beispiel ruhige Melodien in entspannten Verweilzonen und rhythmischere Klänge in Aktionsbereichen.

Farbpsychologie

Farben lösen bestimmte Emotionen aus: Warme Töne wie Rot oder Orange können Begehrlichkeiten wecken, kühle Töne wie Blau wirken beruhigend. In Food-Bereichen setzt man häufig warme Akzentfarben, um den Appetit anzuregen. In Technik- oder Damenmodeabteilungen dominieren eher seriöse, ruhige Farbtöne. Wichtig ist, dass das Farbklima zum Markenbild passt und einen positiven Rahmen für die gezeigte Ware bietet. Zudem können kontrastreiche Farben helfen, Zonen abzugrenzen – beispielsweise hebt man Sonderangebote durch farbige Böden oder Wandstreifen hervor.

Verweilzonen-Design

Verweilzonen (Lounge- oder Sitzbereiche) laden den Kunden zum längeren Aufenthalt ein, was im Idealfall zu höheren Umsätzen führt. Besonders in Concept-Stores oder großen Geschäften (z. B. Elektronikmarkt mit Café) schafft eine Sofa-Ecke oder ein Espresso-Automat ein „zweites Wohnzimmer“-Gefühl. Hier ist das Ambiente entscheidend: Bequeme Sitzmöbel, dezente Lichtinseln und entspannende Dekoelemente ermuntern den Kunden zum Verweilen. Für Familienmärkte sind Spielbereiche oder Kinderecken gute Optionen: Sie verlängern die Aufenthaltsdauer der Eltern und steigern so den Kaufdruck.

Erfolgscontrolling

Frequenzmessung

Mithilfe von Personen­zählern, Kameras oder WLAN-Tracking ermitteln Händler die Kundenfrequenz in Echtzeit. Diese Live-Daten zeigen, wie viele Personen den Laden betreten und sich in welchen Bereichen aufhalten. Ralph Siegfried (Axis) weist darauf hin, dass die Analyse von Frequenzdaten unmittelbar in die Personalplanung einfließt: Erkennt man etwa wiederkehrende Stoßzeiten, kann man die Mitarbeiter genau dort einsetzen, um den Service zu optimieren. So ist eine verkaufsaktive Zone nie überlaufen, und wichtige Bereiche werden zum richtigen Zeitpunkt besetzt.

Conversion-Tracking

Beim Conversion-Tracking vergleicht man die erfasste Kundenfrequenz mit den tatsächlichen Kaufabschlüssen. Daraus ergibt sich die Umwandlungsrate (Käufe pro Kunde). Durch In-Store-Analytics können Händler Laufwege und Verweildauer mit den Kassenumsätzen korrelieren. Die gewonnenen Erkenntnisse zeigen, in welchen Zonen die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit besteht. Beispielsweise kann man so gezielt prüfen, ob sich eine Angebotsfläche rechnet oder ein Produkt anders platziert werden muss.

Umsatz pro Zone

Die Auswertung der kassenseitigen Umsätze pro Zone liefert den direktesten Nachweis für den Erfolg einzelner Verkaufsbereiche. Indem man Teilerlöse den Kundenströmen in entsprechenden Zonen zuordnet, erkennt man die Deckungsbeiträge. Diese Daten erlauben es, Flächen effizienter zu besetzen: Zonen mit hoher Umsatzdichte können ausgebaut, weniger rentable Zonen umgestaltet oder mit neuen Aktionen belebt werden. Langfristig ergeben sich Benchmarks wie „Umsatz je Quadratmeter Zone“, die als KPI-Monitoring dienen.

KPI-Monitoring

Ein Dashboard für Retail-KPIs fasst alle wichtigen Kennzahlen zusammen: Frequenz, Verweildauer, Conversion-Rate, Umsatz pro m² und vieles mehr. Wie Stefan Busenius erläutert, können Mitarbeiter auf so einem Dashboard aktuelle und historische Auswertungen einsehen. Diese Visualisierung unterstützt die laufende Optimierung: Man erkennt sofort, wenn eine Zone plötzlich abfällt, und kann flexibel gegensteuern. Ein modernes Monitoring erleichtert zudem A/B-Tests in Zonen (z. B. unterschiedliche Regalbelegungen) und dokumentiert den Erfolg jeder Maßnahme.

Praktische Umsetzung

Implementierungsschritte

Ein Pilotprojekt ist sinnvoll: Man identifiziert zunächst Hot/Cold Spots mit Basisanalysen, plant anschließend die neue Zoneneinteilung und rollt diese stufenweise aus. Jede Umbaumaßnahme (neue Regalflächen, Bodenmarkierungen, Signage) sollte messbare Ziele haben. Erfahrungsgemäß führt man anschließende Frequenz- und Umsatzauswertungen durch, um Effekte zu überprüfen. Dieser iterativen Methode folgend, kann man in mehreren Schritten optimieren, statt einmalige Komplett­umbauten zu riskieren.

Mitarbeiterschulung

Die Mitarbeiter müssen das Konzept verstehen und unterstützen. Schulungen zeigen, wie man Kunden führt, Waren inszeniert und Impressum für Impulskäufe einsetzt. Kassenteams lernen beispielsweise Upselling-Strategien, während Floor Manager lernen, neue Zonen attraktiv zu gestalten. Nur mit engagierten Mitarbeitern wird eine optimierte Ladenstruktur lebendig und nachhaltig wirken.

Wartung & Pflege

Veränderungen in Sortiment und Technik erfordern regelmäßige Pflege: Regaletiketten und digitale Displays müssen aktuell gehalten werden, Technik (Sensoren, Screens) gewartet werden. Auch räumliche Ordnung ist wichtig: Unordnung schwächt Power Spots. Ein festes Wartungskonzept (Technik-Checks, Nachfüllen von Aktionstabletts, Reinigen von Kundenstoppern) stellt sicher, dass die Zonen jederzeit verkaufswirksam bleiben.

Optimierungsprozesse

Ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess hält die Zonengestaltung auf dem neuesten Stand. Händler sammeln fortlaufend Daten (Stückzahlen, Verweildauer, Conversion) und passen darauf basierend ein- bis zweimal jährlich ihr Store-Layout an. Trendanpassungen (z.B. neue Impulskaufprodukte oder verändertes Kundenverhalten) fließen ebenso ein wie saisonale Wechsel. So bleibt die Verkaufsfläche dynamisch, und bisher verkaufsschwache Zonen können bei Bedarf neu ausgerichtet werden.